- 1024px
- 1280px
Первый эксклюзив
Красноярская строительная компания «Омега» больше не продает квартиры в своих новостройках - еще в прошлом году она передала эксклюзивное право продажи риэлтерскому агентству «Жилищный центр». Эксперимент, по мнению сторон, оказался удачным и позволил строительной компании увеличить объем продаж и отойти от бартерных схем работы. Впрочем, остальные застройщики не спешат следовать примеру «Омеги», предпочитая продавать жилье в новостройках самостоятельно. Генеральный директор компании «Жилищный центр» Константин Попов Сегодня деятельность строительных организаций Красноярского края базируется в основном на бартерной схеме. В обмен на строительные материалы - цемент, лес, кирпич - застройщики уступают поставщикам квартиры. При таких отношениях царит полный хаос в ценовой политике, застройщики не могут прогнозировать продажи в новостройках. Платить же за стройматериалы деньгами, а не квартирами у строителей получается не всегда - из-за недостатка финансовых ресурсов. Иная схема работы на первичном рынке жилья реализуется в настоящее время на краевом рынке риэлтерской компанией «Жилищный центр» (ЖЦ) и предприятием-застройщиком «Омега». Отношения между компаниями построены на эксклюзивном договоре, заключенном в сентябре 2004 года, который предполагает, что застройщик отдает риэлтеру на реализацию определенный, строго фиксированный объем площадей (квартир в доме) или объект недвижимости целиком. Речь идет о том, что квартиры в домах «Омеги» продает только ЖЦ. Кроме того, этот договор - оплачиваемый, то есть риэлтер выступает в роли дилера производственно-строительной компании. Величину комиссионных, которые риэлтеры получают от застройщиков, ЖЦ не разглашает, однако эксперты предполагают, что сумма составляет 5%, в то время как в российских городах с подобной отлаженной системой вознаграждение в среднем составляет от 2% до 3,5%. В целом работа по договорам между риэлтерами и застройщиками долевого жилья в Красноярске велась и раньше, подобный опыт в городе был у риэлтерской компании «РЖИЦ» со строительными организациями «Стройсервис», «21-й век». Однако компании торговали квартирами одновременно с самими застройщиками, об эксклюзивных продажах речь не шла. Плюсы подобных договоров, по мнению гендиректора ЖЦ Константина Попова, очевидны: «Заключая договор с риэлтерскими компаниями, строители получают реальные деньги». Управляющая Октябрьским филиалом «Жилищного центра» Валерия Шапран полагает, что и для потребителя здесь есть ряд преимуществ: «Во-первых, стоимость квартир на каждый момент времени фиксирована, покупателю нет необходимости тратить время и силы в поисках более дешевой цены, рискуя при этом вообще остаться без желаемого приобретения. Во-вторых, в любой момент времени известно, какие квартиры на сегодняшний день есть в продаже». Опыт, по словам замдиректора ПСК «Омега» Евгения Пуртова, показал, что подобные проекты очень перспективны. «Западный рынок давно работает по такой схеме: строители строят, риэлтеры продают, финансовые организации инвестируют денежные средства, а потребитель диктует спрос. Риэлтеры лучше ориентируются в требованиях рынка, и зачастую мы обращаемся к ним как к независимым консультантам. Они знают, какие квартиры наиболее интересны покупателю (по планировкам, площади, количеству комнат и т.д.). Сотрудничество с риэлтерской компанией исключает зачетные схемы работы». «В 2004 году мы планировали продать 600 квадратных метров жилья в строящемся доме в Ветлужанке, а благодаря слаженной совместной работе продали 1500 «квадратов», - резюмирует Пуртов. Однако остальные строители Красноярска не спешат налаживать сотрудничество с риэлтерами. «Красноярский покупатель жилья в новостройке привык идти в строительную компанию, а не в агентство - лишний посредник им не нужен, - считает начальник отдела маркетинга ООО «Стройтехника» Александр Мельников. - Поэтому если риэлтерское агентство предложит нам работу по эксклюзивному договору, мы на это не пойдем. Будем продавать сами либо сотрудничать с агентствами по обычному договору. Да, работая по бартерной схеме, мы теряем свои деньги. Но уйти от бартера в Красноярске можно будет не раньше чем через пять лет». С этим согласен и директор риэлтерского агентства «РЖИЦ» Константин Колос. По его мнению, в долгосрочном плане подобное сотрудничество выгодно, и успешность проекта в значительной степени зависит от имиджа застройщика. «В свое время мы имели опыт эксклюзивных договоров с застройщиками на протяжении четырех лет, но постепенно они сошли на нет, - говорит Колос. - Хотя надо отметить, что многие строительные предприятия находятся в достаточно удаленных от центра города местах. Им зачастую невыгодно формировать свой полноценный отдел продаж». К услугам риэлтерской компании застройщики чаще прибегают при реализации эксклюзивных объектов в элитном секторе. «В этом случае застройщику выгоднее довериться одной компании, которая будет вести единую политику планомерной реализации квартир, чем отдать свой объект «на растерзание» нескольким игрокам рынка, каждый из которых будет позиционировать объект по-своему», - считает директор НП «Красноярский союз риэлтеров» Сергей Сальников. Но на рынке квартир эконом-класса схема с участием эксклюзивного продавца, по мнению Мельникова, будет применяться нечасто: «Застройщики, вводящие ежегодно тысячи квадратных метров типового жилья, и сами его продают, и отдают часть квартир на реализацию сразу нескольким агентствам недвижимости. Покупателям типовой новостройки личность продавца в общем-то безразлична - купят там, где дешевле». По словам гендиректора строительного холдинга «Монолитстрой», президента Союза строителей Разима Абасова, сотрудничество интересно не крупным предприятиям, а молодым застройщикам, которые пользуются услугами риэлтерских компаний для того, чтобы ускорить процесс реализации: начинающие застройщики никому не известны, и агентства могут помочь им в продажах. Кроме того, пользуясь услугами риэлтера, застройщик может уменьшить затраты на рекламу почти вдвое. По сведениям руководителя ЖЦ Константина Попова, сумма, затрачиваемая компанией на рекламу, составляет порядка 1% от объема продаж. Впрочем, компания «Омега» к молодым предприятиям не относится, поскольку уже ввела в эксплуатацию 20 жилых домов в Красноярске. «Думаю, что эксклюзивная схема эффективна тогда, когда риэлтерская компания является инвестором проекта, - считает Разим Абасов. - Тогда риэлтеры будут самостоятельно привлекать финансы, на себя оформлять площадки, а строительные организации будут выступать у них подрядчиками, привлеченными по тендеру».Источник: Креативное обозрение на idea.ru