Михаил Сенчук: «Доверяй, но проверяй»

Топливный рынок Новосибирской области входит в новую качественную стадию. Постепенно исчезают контейнерные заправки, и на их месте появляются современные АЗС. «Сибнефть» заключает договор о коммерческой концессии с одним из независимых операторов. Хозяева автозаправочных сетей проводят маркетинговые исследования, стремясь выяснить, какого сервиса ожидают от них клиенты. Все это устанавливает на рынке новые стандарты качества. Но одновременно с этим активизируются и продавцы дешевого некондиционного топлива. В борьбе за клиента с демпингующими оператораими серьезные сети могут предложить высокий уровень качества топлива. Новосибирская сеть АЗС «Беркут» провозгласила борьбу за качество своим приоритетом. Ее генеральный директор МИХАИЛ СЕНЧУК встретился с корреспондентом «КС» ВЛАДИМИРОМ КОМАРОВЫМ и рассказал о становлении своего бизнеса, современных проблемах рынка ГСМ, «терминаторах» и дайвинге.   Михаил Сенчук родился в 1952 году. Женат, имеет двоих детей. Создал ООО «Беркут» в 1994 году. Компания занимает третье место по объемам продаж на новосибирском рынке ГСМ и контролирует 9% розничного рынка топлива. «Беркуту» принадлежит 6 действующих и 1 строящаяся АЗС. Есть своя материально-техническая база: 6 бензовозов и строительная техника. Компания имеет лицензию на строительство. - Вы сразу начинали с топливного бизнеса? - Нет. В начале перестройки я работал в УМиАТ «Электронстрой», но развития личной инициативы не было, и я ушел в кооперативное движение. Работал в строительстве, там развивал свои дизайнерские способности. Однако кооперативное движение очень быстро начало себя изживать. Отовсюду важно вовремя уйти, не засидеться. Я этот момент почувствовал и ушел «таксовать» на своей машине - в народе это называется «извоз». Однажды один из моих пассажиров попросил довезти его до вокзала и подождать. Мармелад Мис 280 грамм 145 руб. Формовой желейный мармелад, изготовлен на основе пектина и имеет форму фруктов, соответствующий фрукту цвет, вкус и аромат, очень вкусный и полезный и уникальный по внешнему виду. Он вернулся с большой коробкой китайских игрушечных пистолетов. Мы разговорились, и он предложил мне продавать его товар на барахолке. Тогда было сумасшедшее время - 1000% прибыли! Тут-то и пригодились мои организаторские способности. Вскоре я стал заниматься поставками - через некоторое время мы возили игрушки уже фурами и контролировали всю их продажу в городе. Прошло какое-то время, и я понял, что готов работать самостоятельно. Организовал собственную фирму, арендовал склад и вложил почти все деньги в крупную закупку. А когда я пришел на следующий день на склад - он был пуст: весь товар украли! Так в 1994 году я потерял два миллиона рублей. У меня осталось 60 тысяч, и я отдал их соседу, который предложил вложить их в продажу сосисок. Тогда упаковки сосисок весили 700 граммов, а продавались по той же цене, что и за килограмм. Можно было заработать очень большие деньги. Однако через три месяца я понял, что с моим соседом бизнес не получится, и стал раздумывать о будущем. Бензиновый бизнес всегда казался мне недоступным - уж очень много легенд его окружало, да и окружает до сих пор. Но желание попробовать становилось все сильнее. В итоге я взял лицензию, арендовал бензовоз и уже получил было одну площадку, как торговлю с бензовозов запретили. Тогда я поставил контейнер, закупил 10 «кубов» бензина и при сливе топлива в емкость бензовоза вспыхнул пожар! Бензовоз был старый. Ужас что творилось: один бензовоз укатился в находившуюся по соседству кузницу - сгорела тонна гвоздей! Горящий бензин полился к складам НЗПП - а там кислота, рядом река, линия ЛЭП, мэр приехал Но с тех пор, слава богу, больше эксцессов не было. - Чему вы научились за эти годы? - Главный вывод, который я сделал: чтобы предприятие, в котором вращаются немалые средства, работало успешно, у него должен быть один хозяин. Тогда легче и быстрее принимаются решения, выбирается стратегия развития. - Как вы охарактеризуете свой фирменный стиль ведения бизнеса? - Мой принцип управления бизнесом таков: я хозяин, но без моих сотрудников я никто. И еще одна хорошая поговорка: доверяй, но проверяй. Из этого и складывается мой стиль. Руководитель должен быть справедливым и не жадным. Один из моих сотрудников подарил мне на день рождения свою семейную реликвию - индийскую вазу 19 века. Когда я спросил его: «Почему?», он ответил, что таких порядочных руководителей еще не встречал. Кстати, одним из главных талантов бизнесмена я считаю способность вовремя почувствовать момент, когда сотруднику нужно поднять зарплату. Тогда фирма работает очень эффективно и без потерь. Но даже если ваши сотрудники получают хорошие деньги, они не смогут относиться к бизнесу в полной мере по-хозяйски - ведь они все равно остаются наемными работниками. Видеть и предвидеть все тонкости может только единственный хозяин. - Откуда вы привлекаете средства на развитие бизнеса? - Вкладываю прибыль и привлекаю кредиты, без кредитных средств развитие бизнеса невозможно. В пропорциях примерно 70% прибыли к 30% кредитов. «Беркут» работает со Сбербанком, процентные выплаты составляют немалые деньги, но, пока это способствует развитию компании, меня это вполне устраивает. - В чем главная проблема рынка ГСМ? - Все члены Российского топливного союза (РТС) - серьезные бизнесмены, они пришли на этот рынок всерьез и надолго. В свое дело мы вложили немалые деньги, и мы все стоим на защите своего бизнеса. Но в этот бизнес приходят и так называемые предприниматели-«однодневки», которые хотят, вкладывая минимум средств, быстро получить большие деньги и уйти. На рынке ГСМ это можно сделать только на дешевом бензине, а дешевым бывает только некачественный бензин. На самом деле речь идет о жидком продукте пиролиза, прямогонном 80-м и 64-м бензине, который используется для производства пропилена. На прямогонный 80-й бензин нет акцизов - это значит, он уже дешевле, но его нельзя использовать как автомобильное топливо. Однако это не останавливает непорядочных торговцев, продающих 80-й прямогонный как обычный Аи-80. Более того, они добавляют в него различные присадки (в частности бензол) и выдают за Аи-92 или даже за высокооктановый Аи-96. - Какая прибыль может быть у предпринимателей-«однодневок»? - На 70 процентов больше, чем у честных операторов. Исходя из того, что мы платим 4-процентный налог с продаж, наша маржа (разница между входной и отпускной ценой) должна составлять около трех рублей с одного литра топлива. Этого достаточно, чтобы предприятие развивалось, платило достойную зарплату и налоги. А эти дельцы получают до 5 рублей с литра и к тому же зачастую не платят налоги. Своих АЗС у них нет, они привлекают к продаже суррогата владельцев небольших предприятий (одна-две заправочные станции, редко больше двух). Те же, кто реализуют суррогат через свои, более крупные сети, сами его и изготовляют. Совсем недавно одна крупная сеть получила две тысячи тонн бензина газоконденсатного стабильного. Они перегонят его в Аи-80 и Аи-92. Когда АЗС предлагают большие скидки, вывод напрашивается сам собой: либо они продают некачественный бензин, либо не платят налоги. - А выгодно ли в итоге потребителю покупать некондиционный бензин? - Хороший вопрос. Если по норме машина расходует 12 литров на 100 км, то некачественного топлива она истратит на 10-15% больше. Следовательно, экономически почти нет разницы, заправляться дешевым суррогатом или качественным бензином. Но сумма на неизбежный ремонт двигателя будет на порядок выше, чем все деньги, сэкономленные на некачественном бензине. У меня есть и другой взгляд на эту проблему. Некондиционный бензин наносит колоссальный психологический вред: если у вас «стучит» машина - настроение ни к черту, на работе ничего не получается и дома скандалы. Стоит ли оно того? Один мой хороший знакомый, работающий на автотранспортном предприятии, рассказывал, что после того, как они перешли на топливо с большими скидками, машины стали выходить из строя. Ремонт оказался настолько дорогим, что предприятие чуть не разорилось. Хотелось бы предупредить автомобилистов: особенно опасаться низких цен на бензин нужно в летний период. В это время на рынок выбрасывается наибольшее количество некачественного топлива. Это связано с тем, что многие люди среднего достатка выводят свои автомобили из гаражей, и непорядочные продавцы попытаются соблазнить их низкими ценами. Омский, Ачинский и Пермский заводы поставляют топливо в Новосибирск примерно по одной цене, разница заключается только в железнодорожных расходах. Почему же тогда у некоторых продавцов он значительно дешевле? А потому, что это не автомобильный бензин. - Много ли у нас некачественного топлива? - Я знаю некоторые цифры, озвученные на съезде Российского топливного союза: в Калининграде - 50% фальсифицированного топлива, в Москве и области - 45%. В Новосибирске такого топлива до 40% - утверждать точно я не могу, но если и ошибаюсь, то ненамного. Каждый день мне поступают предложения купить оптом сомнительное топливо на два рубля дешевле. - А вы что? - Я говорю - мне не надо! В ноябре 2002 года, на одном из семинаров по топливной тематике в Санкт-Петербурге, я познакомился с главным менеджером British Petroleum (BP). Я рассказал ему о ситуации с реализацией некачественного топлива в нашем городе. Оказывается, у них было то же самое. Чтобы исключить любые подозрения своих клиентов, на заправках BP установили стенды экспресс-анализа качества топлива. Мы тоже решили установить такие стенды - на них водители могут тут же проверить октановое число покупаемого ими бензина. Кроме того, у нас есть стенды со всеми сертификатами с заводов, нормой, которую замеряет каждое утро старший оператор, фотографией директора заправки и номером его мобильного телефона, чтобы любой водитель мог напрямую обратиться со своей претензией. Честно говоря, эта система усложняет нашу работу. Например, Омский нефтеперерабатывающий завод (ОНПЗ) утверждает, что производит 98-й бензин, но иногда его продукция чуть-чуть не дотягивает до стандарта 98-го. Тогда я ставлю его как 97,8, в то же время его цена всего на 50 копеек дороже 96-го. В начале этого года ОНПЗ, основной поставщик 96-го в Новосибирск, выпускал бензин, едва-едва дотягивающий до нормы. Тогда я стал заказывать в Перми топливо, у которого октановое число чуть выше нормы, смешивать его с омским - и только тогда получался нормированный 96-й. Если бы на моих АЗС не стояли стенды качества, я мог бы без проблем продавать некондиционный бензин - никто не заметил бы. Но «Беркут» включился в борьбу с некачественным топливом, и я считаю качество ГСМ приоритетным направлением развития компании. Кстати, сейчас из Омска приходит топливо очень высокого качества. - Как борьба за качество сказывается на бизнесе? - Когда я сделал анализ объемов реализации за последние три года, то понял, что сегодня я только выхожу на объемы 2001 года. 2002 год был провальным. Тогда количество заправок в городе резко выросло, и объем реализации «Беркута» упал на 12-15%. Чтобы вернуть продажи на прежний уровень, я вложил существенные средства в строительство новых АЗС и реконструкцию старых. Часто спрашивают: «Зачем вы столько строите?» Ответ прост - чтобы увеличить объемы и развивать свой бизнес. Между прочим, хорошая АЗС стоит $400-500 тыс. Однако я понял, что капитальное строительство новых АЗС становится нерентабельным: в городе не осталось хороших площадок, все уже заняты. Поэтому сейчас есть смысл не строить новые заправки, а привлекать дополнительных клиентов на уже действующие АЗС. Сегодня развернулась борьба за клиента, и победит в ней тот, кто, не жалея денег, будет предоставлять лучший бензин и лучший сервис. Поэтому самое главное для меня - это качество топлива и внешний вид АЗС. Заправки должны быть чистые, хорошо освещенные ночью, чтобы никаких ржавых болтов там не валялось. «Беркут» первым в Новосибирске, еще в 2000 году, применил топливные фильтры «Сепар 2000». Они устанавливаются на колонку и убирают из бензина механические примеси и воду. Это не только способствует лучшей работе двигателя, но и уменьшает расход топлива. Кстати, установка фильтров подняла мою реализацию на 15%. Стоимость одного фильтра составляет 1000 евро, а я купил их 40 штук. Расходы, конечно, большие, но только так завоевываются новые постоянные клиенты, а вовсе не бешеными скидками. Предприниматели-«однодневки», понятное дело, такие вложения делать не будут, поэтому и качество топлива у них соответствующее. Повторюсь еще раз: сегодня есть некие «миссионеры», или, как их еще называют, «посредники», которые предлагают маленьким АЗС приобрести у них дешевое топливо и продавать на рубль-полтора дешевле, а «посредники» гарантируют, что приведут на заправки клиентов. Хозяева АЗС рады: и клиенты появились, и бензин дешевый, - а бензин-то некачественный. - Ваше отношение к коллегам, торгующим некондиционным бензином, понятно, а какие отношения складываются у вас с властью? - Прямо скажу - непростые. Один пример: для уплаты акцизов участники топливного рынка должны получить свидетельства - вы много писали об этом. Но иногда наши традиционные поставщики, у которых есть свидетельства, могут подвести, и тогда мы вынуждены обращаться к другим поставщикам, у которых свидетельств нет. Эти же поставщики сумму акциза уже закладывают в цену, поэтому если бы у «Беркута» было свидетельство, компания была бы вынуждена фактически платить два акциза. По этой причине «Беркут» свидетельство брать не стал - и в прессе тут же раздались упреки: нас обвиняли в том, что «Беркут», мол, не отстаивает интересы области и чуть ли не из-за него дорожный фонд Новосибирска пуст. А как же быть с теми 22 фирмами, которые отказались от своих свидетельств? Законодатель дал нам возможность выбора - брать или не брать свидетельство, и я как предприниматель выбираю то, что мне выгодно. Тем более что «Беркут» покупает 100% топлива в «Новосибирскнефтепродукте», у которого есть свидетельство, и тем самым оставляет свои акцизы в Новосибирске. Что бы там ни говорили - я патриот своей области. - Не могут ли быть эти обвинения одной из форм конкурентной борьбы? - Возможно, ведь борьба с конкурентами приобретает все более изощренные формы. На недавнем съезде РТС нас предупредили о так называемых «терминаторах», уже появившихся на европейской части России. - Кто это? - Представьте себе, что в ваш офис приходят несколько человек очень представительного вида и начинают вести переговоры о покупке вашего бизнеса. Почему вы должны продавать им свой бизнес - потому что скоро придут нефтяные компании и все равно всех скупят, но уже по более низкой цене. А сегодня эти господа предлагают вам в 1,5 раза больше реальной стоимости вашей компании. Это очень хорошее предложение, и мало кто откажется от таких денег. Вы соглашаетесь на сделку. Однако сеть АЗС - не газетный киоск, продать ее в один день невозможно. Вы начинаете выкупать доли у других акционеров, возвращать кредиты, предупреждать постоянных клиентов о прекращении дел и т. д. - фактически сжигаете за собой мосты. В итоге, когда все на рынке уже знают, что вы уходите, эти «представительные» господа исчезают. Вот таких и называют «терминаторами». Наверное, излишне добавлять, что имиджу и деловой репутации компании наносится непоправимый урон и вскоре она разоряется. - А если бы вам сегодня предложили продать свой бизнес по-честному и за хорошую цену? - Сегодня я не продам. - Означает ли это, что у вас есть какие-то глобальные деловые интересы в этом бизнесе? - На самом деле я всегда мечтал заняться производством. Я очень уважаю производственников и, на мой взгляд, они приносят большую пользу обществу, в котором мы все живем. Но для открытия производства необходимы более серьезные средства. - Что бы вы хотели производить? - Я еще не решил, у меня еще есть время подумать. Пока в моих ближайших планах создать бизнес для моей дочери - построить спортивно-оздоровительный комплекс. У меня уже есть и проект четырехэтажного здания, и выделенное под него место. - Скажите, прочему для названия компания вы выбрали имя птицы? - А это совсем не птица имелась в виду. Сам я с Украины, а Россия, как известно, пошла из Киевской Руси. Еще со школьных времен мне запомнилась история о князе Данииле Галицком, который поднял восстание против турок. Его соратником был Захар Беркут - этот национальный герой и запал мне в душу. - Вы ассоциируете себя с харизматичными героями? - По гороскопу я Козерог - упираюсь в стену, пытаюсь ее пробить и в итоге пробиваю. Несколько лет назад велась очень серьезная борьба среди многих операторов за площадку под строительство АЗС на улице Нарымской. В итоге она досталась мне. Я был так горд своей победой, что подумал: «Если еще буду когда-нибудь организовывать фирму - назову ее «Моя Борьба». Но, с другой стороны, люди такого названия не поймут. Однако этот момент я все же зафиксировал: рядом с заправкой есть каменная стена, на которую я нанес две крупные буквы «МБ». Позже все-таки создал фирму «МБ», отдал ей одну заправку «Беркута» и являюсь в ней учредителем с долей в 80%. А водители достаточно быстро стали расшифровывать «МБ» как «Мафия бессмертна!». - Вам когда-нибудь с настоящей мафией сталкиваться приходилось? - Лично - никогда. - Что доставляет вам удовольствие, кроме побед в бизнесе? - Я очень люблю подводный мир. Недавно осуществил свою большую мечту - понырял в Карибском море. Причем вместе со всей семьей - показал им всю эту красоту, одному такое удовольствие не получишь. Это настоящий кайф! Когда я вынырнул, то подумал - ну вот, не жалко и умереть. Но прошло несколько дней, и я почувствовал: «Нет - все еще только начинается!»